PROPUESTA DE VALOR

Propuestas de valor: ejemplos útiles y cómo crearlas

Casi independientemente de lo que hagas, vas a tener competidores más grandes: un blog con más lectores, una tienda online con más clientes, una empresa con más visibilidad o una marca con más nombre.

Normalmente, uno de los factores más representativos que es denominador común en los casos de más éxito, es la elección y el buen uso de las propuestas de valor.

¿Qué es exactamente una propuesta de valor?

Para convencer al público es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor.

De manera rápida, podríamos decir que una propuesta de valor es una frase clara que:

• explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)
• especifica claramente un beneficio (valor)
• cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a tí y no a la competencia (diferenciación)

Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos (que por cierto, abundan).

ENFOQUES SISTEMÁTICOS

Diversos enfoques hacia el uso de propuesta de valor comparten la perspectiva de enfocar la actividad a un grupo específico en la demanda, mientras que presentan distinciones acorde a la etapa de vida del negocio y al área de negocio en que enfocan su actividad.

Identificación y enfoque al grupo meta[editar]

El método de trabajo de propuesta de valor reconoce que en un entorno competitivo hay que dirigir la oferta a un grupo meta (también llamado mercado objetivo en el contexto publicitario), no a un segmento del mercado indistinto, ni a toda la clientela, ni tampoco a todo el mercado potencial. En el diseño de una propuesta de valor se hace uso de procesos de segmentación de mercado en términos geográficos, demográficos y actitudinales para vincularlos a patrones de uso con aquellos grupos de personas donde las posibilidades de éxito comercial se maximizan al encontrar afinidad y relevancia entre los intereses de la demanda y las capacidades de la oferta.

Empresa centrada en creación de valor[editar]

El método de propuesta de valor creado por Barnes, Blake y Pinder¹​ se distingue por hacer énfasis en dirigir a la fuerza de ventas a vender por valor en lugar de vender por precio a través de crear empresas centradas en la creación de valor. Plantea una pirámide de valor que comprende componentes, oferta, beneficios y co-creación de valor para consolidar relaciones industriales de largo plazo.

Para estos autores, la propuesta de valor es una expresión clara, provocativa y creíble del tipo de experiencia que el cliente recibirá a través de una oferta medible y generadora de valor por parte de su proveedor.

Valor intrínseco y duradero[editar]

Apoyado en la noción de valor intrínseco del producto y con base en un ciclo de desarrollo de la oferta consistente en etapas de conocimiento, consideración, prueba, uso y preferencia, Medina²​ plantea que una propuesta de valor adecuadamente estructurada va más allá de la simplicidad de “dar un valor añadido” y propone la siguiente jerarquía de elementos:

• Requisitos para la consideración seria o elementos imprescindibles pero poco atractivos. Cumplir con ellos no representa mérito a ojos de la demanda pero su ausencia sí es penalizada.
• Diferenciadores o elementos valiosos de alta notoriedad que facilitan la selección entre opciones. La presencia de diferenciadores en la propuesta de valor facilita la decisión de prueba o primera compra (trial), y hace sostenible el posicionamiento.
• Generadores de preferencia, o elementos percibidos como valiosos, descubiertos tras el uso repetido del producto y con capacidad para la lealtad del grupo meta,

Para este autor, la integración de requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia en una estrategia integrada constituye una propuesta de valor capaz de sostener relaciones comerciales duraderas y expandirse a diversos entornos, maximizando así la demanda.